В началото на 2002 г с производство и оборот на алкохолна продукция в града са били ангажирани 19 предприятия и 46 акцизни склада, като към 15.05.02 броят на акцизните складове е нараснал на 60. На работата с тези акцизни складове Администрацията на Санкт Петербург отделя особено внимание, тъй като съгласно новите изменения в данъчното законодателство тези складове внасят 50% от събраните акцизи в местния бюджет. Тук трябва да се отбележи, че вносната продукция не минава през акцизните складове, акцизът за нея се плаща на митницата и постъпва изцяло във федералния бюджет. (Бутилките вносно вино не се облепят с втора, т.н. регионална акцизна марка, а само с федерална.) 

Основни тенденции, характеризиращи алкохолния пазар в Русия през 2002 г:

• Стремителен ръст в качествено и количествено изражение (в сравение с близкото минало)
• Потенциалът за неговото развитие се крие в постоянното и чувстващо се нарастване на благосъстоянието на руските потребители и тяхното ориентиране към по-качествени напитки.
• Алкохолният пазар в регионите се развива независимо от московския, но често копира неговите етапи на развитие, макар и със закъснение.
• Успех имат тези фирми, които създават и прилагат ефективна пазарна стратегия, постоянно усъвършенстват системата си на дистрибуция и гъвкаво се приспособяват към особеностите на един или друг регион.
• Наблюдава се окрупняване на участниците на пазара – хоризонтална и вертикална интеграция.
• Търговците на едро “навлизат” в производството, увлечение по създаването на нови брендове
• Делът на нелегалните обороти намалява.
• Много от магазините съкращават асортимента си и преразглеждат търговската си политика, като оптимизират своите брендови портфолиа.
• Един от основните критерии за конкурентноспособност става работата на производителя/вносителя с веригите за търговия на дребно.
• Московски фирми масово откриват свои представителства в регионите.
• Регионите “атакуват” столицата – много от водещите регионални производители откриват свои представителства в Москва, занимават се активно с бренд-билдинг и ребрендинг.
• Рязко се съкращава (особено в големите градове) относителния дял на водката “икономичен” клас, за сметка на нарастване дяловете на водките от класовете “мидиум” и “премиум”.
• Рекламата на алкохолни напитки е професионално изработена, с висок креатив, не “реклама въобще”, а точно насочена към съответните потребителски сегменти.
• Потребност от нови професионалисти, разбиращи от съвременно корпоративно управление и особено от управление на дружества от холдингов тип.
• В резултат на често “натрапваната” от СМИ тема за увеличеното потребление на вино в Русия, стремително се увеличава броя на компаниите, произвеждащи, респ. бутилиращи, вино. Увеличено търсене на мини-заводи, бутилиращи линии и прочие оборудване, като тези “нови” производители атакуват позициите на производителите-лидери. Наблюдава се бързо раждане и бързо умиране на нови марки вино. (Сривът през 2002 г на продажбите на шампанско още веднъж показва, че нарастването на производствените мощност не води като автоматичен свой резултат до увеличено потребление на вина.)
• Заводските цени проявяват тенденция към постепенно нарастване, от друга страна – крайните цени не са достатъчно еластични. Като резултат пресата се стоварва върху търговците на едро. Често се срещат разпадания на дистрибуторски мрежи, финансово по-слабо обезпечените търговци на едро биват изтласквани от пазара. Производителите правят опити за изграждане на собствени дистрибуторски мрежи, което в повечето случаи се оказва пазарно неефективно.

1.1. Пазарът на вино в Санкт Петербург 

През последните 1-2 години пазарът на вино в Санкт Петербург се развива изключително активно, изпреварвайки по динамичност този на водката. Гроздовите и плодови вина заемат 8% от целия пазар на алкохол (вкл. и бира) в града, а заедно с шампанските – общо 10% (другите напитки - бира – 32%, коняк – 3%, водка – 55%). Пазарът на вино е най-динамично развиващият се. През 2002 г в Санкт Петербург са били произведени: 2.3 млн хектолитра вино (232.7% спрямо 2001 г), 380.9 хил хектолитра натурални вина (92.7% спрямо 2001 г), шампански вина 823.9 хил. хектолитра (109.7% към 2001 г). Постоянно се откриват нови специализирани винарски магазини и винарски секции в супер- и хипермаркетите, предлагащи огромен асортимент вина. Пускат се в действие нови линии за бутилиране на вина, позиционирани в ниския и среден ценови сегмент. 

Виното се оформя като сериозна продуктова конкуренция на бирата, пазарът на която също показва силен растеж. Важен момент бе приетия на 1 юли 2002 г от Държавната дума на Руската Федерация закон, съгласно който акцизите на натурални гроздови вина, считано от 1.01.2003 г, бяха намалени с 43.2% (от 3.52 руб/л стават 2 руб.л). При това, акцизът на бирата се увеличава с 25%, а на високоалкохолните напитки (над 25 градуса) – с 15.4%. В резултат на това се оформя перспектива цената на по-скъпата бира (“премиум”-качество) все повече да се доближава до цената на натуралното вино местно производство.

Ако тези тенденции в преструктурирането на пазара бъдат сравнение със ситуацията на европейския пазар, на който високо градусните алкохолни продукти и бирата заемат по 40%, а на виното се падат съответно 20%, може да се твърди, че при ефективна маркетингова политика търговците на вино могат да очакват двукратно увеличение на потреблението му, имайки предвид, че потенциалът за ръст на потреблението на бира вече се смята за изчерпан.

В Санкт Петербург работят 10 производителя на гроздови вина: ЗАО “Вилаш”, ООО “Самтрест - Санкт Петербург”, АОЗТ “Игристые вина”, ЗАО “КЗ Арарат”, АООТ “ВКЗ Дагвино”, ЗАО СП “Шилкин Дагвино Санкт Петербург”, ОАО “Комбинат пищевых продуктов”, ООО "Северная Венеция", ЗАО "Нева Лтд" и ООО "Троникс". 

От друга страна, през пристанище Санкт Петербург постъпва основния поток вино в Русия (Выборгският винен терминал до Санкт Петербург е най-големият в Русия). Смята се, че наред с московския, Санкт Петербургският пазар също се проявява като “законодател във винарската мода в Русия” и проследяването на тенденциите в динамиката и структурата на потребителския интерес в града и региона към виното е много важно.

Специфика е, че за разлика от предлаганото на пазара шампанско, 92% от което е местно производство, гроздовите и плодови вина, които петербургският пазар поема, са предимно не местно производство - само 2% от представеното на местния пазар вино е бутилирано от петербургски производители. 

Според г-жа Наталия Лапеко, делът на българските вина на местния пазар за първото полугодие на 2002 г е нараснал двойно – от 1.1% до 2.2.%, като тенденцията към нарастване се запазва. Тя смята, че съгласно маркетингови проучвания, предпочитания към българско вино декларират 4% от купувачите, което определя благоприятна ситуация за нарастване вноса на българско вино.

1.2. Пазарът на коняци и бренди в Санкт Петербург 

По статистика, Санкт Петербург е федерален рекордьор по потребление на коняк – 5 % от населението го предпочитат (показателят за водка е 45%). През 2002 в града са произведени 360.0 хил.хектолитра коняк и бренди, или 96.7% от произведените количества през 2001 г, т.е. регистриран е лек спад. Пазарът е доминиран от местното производство. Водещи производители са: АООТ "ВКЗ Дагвино", ООО "Самтрест-С.Петербург", ЗАО "Коньячный завод "Арарат", ЗАО СП "Шилкин Дагвино Санкт-Петербург", ЗАО "Опытный завод "Нива". Сред внасяните обеми коняк 23% е с произход Азърбайджан, 16% - 18% от Молдова, 21 % от Армения, 7% - 10% от Франция.

Напоследък в Русия, в т.ч. в Санкт Петербург, съществено се е увеличил делът на продаваните арменски коняци. Дължи се до голяма степен на активното пазарно присъствие на "Перно Рикар Русь" (дъщерна фирма на Pernod Ricard -Франция). Силно развитата дистрибуторска мрежа и добър маркетинг е в основата на рязко увеличените обеми на продажби на продукцията на Ереванския конячен завод – продажбите му на петербургския пазар през първото тримесечие на 2002 г достигат 2,1 млн. л. Объемите продадени елитни коняци през 2001 г достигат нивата отпреди кризисната 1998 година, а продажбите на френски коняк са нараснали през 2001 г с 27% (общо продажби за 85 млн. USD). Лидер в сегмента на скъпите коняци е Hennessy (над 50% от продажбите на френски коняк въобще в Русия). Продажбите на Hennessy през 2001 г са нараснали с почти 40% (главно за сметка на категорията V.S.O.P.)

1.3. Пазарът на водка в Санкт Петербург

Пазарът се отличава с изключително висока конкуренция и степен на протекционистична защита по отношение на вноса. Високата конкуренция е причината, средната норма на печалба от бутилка да спадне от 30-40% през 2000-2001 г до сегашните 8-10%. Това означава промяна на пазарната стратегия на основните участници на пазара – ако при 40%-на надценка конкуренцията е главно за сметка на прилагането на ценови маньоври (предимно намаление на цената), то сега това става единствено за сметка на по-доброто качество, по-модерния дизайн на опаковката, по-нетрадиционни маркетингови ходове, по-умна логистика. Борбата сега е главно за “място на щанда”, отчитайки относителната ограниченост на площите, отделени за продажба на алкохол в търговската мрежа. 

През 2002 г в Санкт Петербург са били произведени и реализирани 4.1 млн. хектолитра водка, което е с 30% повече от показателя за 2001 г. Както се вижда от таблицата по-долу, три от водещите 15 руски производители на водка, са петербургски: компания “Веда”, разположена в гр. Кингисеп (в близост от Санкт Петербург) , със своя производствен ръст от 215% успя да заеме трето място в таблицата (през 2001 г – осмо място), “Ливиз”, със двата си завода, запази 6-то място (ръст 131%) и “Ладога” (от 20-то място през 2001 г успява да се качи на 10-то, 57% увеличено производство през 2002г в сравнение с 2001). Техният успех се дължи главно на това, че през миналата година компаниите въвеждат нови производствени мощности. Също така успешна се оказва и тяхната съвременна дистрибуционна и брендинг политика.

Главната пазарна тенденция е към активно развиване на премиум-сегмента, водката, позиционирана в него е ориентирана към новата средна класа, която обръща повече внимание на качеството и имиджа на бренда, отколкото на цената.

2. Политика на централните и местни власти

Характеризира се с наличие на голямо количество нормативни актове и чести промени в нормативната база, което усложнява работата на пазара. 

Основни моменти:

• Постепенно намаляване на митата – през април 2000 г митото на вината бе намалено от 30% на 25%, като бе премахната и специфичната ставка. В началото на 2001 г ставката бе намалена още веднъж и стана 20%. Това е облекчение предимно за вносителите на вина от ниския и среден ценови сегмент (техните потребители показват по-силна зависимост от цената при мотивация за покупка).

• Намаление на акцизните ставки на виното от 1.01.2003 г, както следва:

• Въведени в сила нормативни актове, по същество ограничаващи вноса на вина от ОНД (Молдова, Украйна). Става дума за въведеното през 2001 г задължение за предварително плащане на акцизи и ДДС, което оскъпи тяхната продукция и облагодетелства вноса на български вина.

• Въвеждане на система за разделно събиране на акцизите чрез втора, регионална акцизна марка. 50% от акциза на продукцията, произведена от местни производители, постъпва в местния бюджет. Това положение не засяга пряко вносителите. Косвено ги облагодетелства, главно чрез многобройните затруднения и проблеми, които първоначално (през цялото второ полугодие на 2001 г) възникнаха за местните производители при въвеждане на това нормативно изискване, довели на места до пълно блокиране на търговията с местна продукция (напр. първоначалния недостиг на регионални акцизни марки, несвоевременна подготовка на редица подзаконови актове относно дейността на акцизните складове). Но в края на 2001 г ситуацията се стабилизира. От друга страна, градските власти не са икономически заинтересовани за оказване на съдействие на вносителите на вино, в т.ч. и българско, за разширяване на пазарното им присъствие, тъй като събираните от тях акцизи пълнят само федералния, а не местния бюджет.

• Силна регулация и контрол. Висок финансов праг за влизане на нови играчи в отрасъла 
• Напр. вносът на етилов спирт и спиртни напитки (не се отнася за вината) се разрешава само в ж.п. вагони или кораби и само през определени митнически пунктове по списък (за Санкт Петербург – Балтийская таможня, митнически пунктове Гутуевский, Центральный и Турухтанный).
• Лицензите за право на търговия (и производство) с алкохолни продукти са нормативно определени във Федерален закон от 8.01.1998 г N 5-ФЗ "О сборах за выдачу лицензий и право на производство и оборот этилового спирта, спиртосодержащей и алкогольной продукции". Техните годишни размери са определени в минимални работни заплати (МРОТ) и варират от 500 МРОТ (ок. 1600 USD) за право да се търгуват и съхраняват алкохолни продукти до 1000 МРОТ (ок.3200 USD) за лиценз за еднократен внос и 15000 МРОТ (ок. 48 000 USD) за генерален лиценз за внос. 
• Нормативно са установени банките и финансовите институции, които имат право да издават банкови гаранции при внос в полза на митническите органи.

• Национална програма за развитието на винопроизводствотов Русия

3.1. Пазарни предпочитания на руснаците

Съгласно публикувани маркетингови изследвания, в Санкт Петербург през 2001 г вино са потребявали 40% от всички потребители на алкохол (през 2000 г този показател е бил 36.8%), т.е разширява се базата на потребление. Тази част от потребителите, които след кризата през 1998 г превключват от оскъпеното вино на евтината водка, при нарастване на реалните си доходи отново «се връщат» към виното. Да се пие вино става все по-модерно. Както вече беше споменато, постоянно расте числото на винарските ресторанти, специализирани винарски магазини и бутици за вина (главно елитни), издават се специализирани журнали, книги. Виното става атрибут на природосъобразен и успешен начин на живот. Не само поколението на 20-30 годишните, но и много от възпитаните в съветските традиции на консумация (по оста “шампанско (съветско) – водка – бренди”) 40-50 годишни потребители започват да се преориентират към сухото вино. Може да се говори, макар и с доза условност, за истински прелом на пазара на вино – все повече руснаци отдават своите предпочитания към виното, не само в ресторантите, но и в домашни условия. (Това твърдение важи главно за Москва, Санкт Петербург и някои от по-големите милионни градове на Русия с по-богато от средното за страната население.) 

• Бяло или червено вино. Различни маркетингови проучвания подтвърждават предпочитанията на руснаците към червеното вино (66% ). Предпочитания към бяло вино декларират 30% от анкетираните. Розовите вина не са известни – 35% от респондентите никога не са ги опитвали. 

• Сухо или полусладко вино. Най-популярни са полусладките с 9-12 алкохолни градуса и полусухите. Маркетинговите проучвания засичат динамика в предпочитанията към сухи вина – оформя се тенденция към увеличаване на тяхното търсене и разширяване на относителния им дял. Върви процес за модно подражаване на европейския вкус. Продължава да е висок интереса (особено в северните региони) към вермутите (т.н. “крепленные вина”) - руският “компромис” между виното и водката. 

• Брендове. Пазарът се доминира от няколко “общонационални” марки вино с висока степен на известност. Това са “Манастирска изба” (права върху марката държи Детчинския завод – един от най-големите в Русия. С нея той държи ок. 5% от целия руски пазар на вино), “Фанагория”, “Массандра”, “Дионис Клуб”, “Меча кръв”, “Букет Кубани”, “Вина Кубани” и др. Руският потребител търси търговски марки и е готов да проявява към тях повече лоялност, отколкото към типови наименования. Същевременно проучванията показват, че повече от 1/3 от потребителите все още не са сформирали своите брендови предпочитания, което показва, че пазара на вино все още не е докрай структуриран и разделен между основните му участници. При правилен бренд-билдинг все още не е късно да бъдат наложени на пазара нови марки. Удачно позициониране на нови марки (правилен избор на ценови сегмент, целева група, тип вино, опаковка, PR- и рекламна кампания) ще позволи да се покрият разходите за това и да се завоюва пазарен дял.

• Мъже или жени. Млади или стари. Виното в Русия се приема за преобладаващо женска напитка. Мъжете предпочитат напитки с висок алкохолен градус – главно водка. Във възрастово отношение го предпочитат хората на средна възраст, за които възможността да се себеизживяват като социални победители е важна.

• Честотата на употреба. Предимно веднъж на месец. Засилване на търсенето около празници (особено на шампанското). В северните райони, в т.ч. С.Петербург, честотата на употреба е по-ниска, в сравнение с южните райони на Русия.

• Ценови предпочитания: 36% от анкетираните могат да си позволят вино само от ниския ценови диапазон (до 100 руб), 39% - от средния (100-200 руб), 13% - в диапазона 200-300 руб, 12% купуват вино по цени над 300 руб/бут. Постепенното нарастване на благосъстоянието на руския потребител го преориентира към сухите и вносни вина, които са и в по-високите ценови сегменти.

• Внос или руско: Вино, произведено или бутилирано в Русия, продължава да се търси, което се обяснява единствено с ценова мотивираност – това вино е най-евтино и най-достъпно. Може, обаче, да се направи смел извод, че виното руско производство е пазарно дискредитирано и то не толкова за лошо качество, колкото за нестабилно качество. Но със задълбочаване на процесите, водещи към разширяване на средната класа за сметка на по-бедните слоеве от населението, ще продължи да расте и интереса към вносно вино. На второ място се предпочита молдовското вино. (През 2001 г 70% от вноса в натурално измерение е с произход Молдова.) Тук е важен и един друг показател – “структура на търсене”, който понякога съществено се отличава от “структурата на предлагане”. В този смисъл, вече стана дума, че търсенето на българско вино надхвърля предлагането му на място. Това създава ситуацията на известен “пазарен дефицит” на българско вино, като тази потребност се задоволява чрез субституционен пазарен механизъм, т.е. целевата група като не намира българско, купува вина от други страни.

• Санкт Петербургски и ленинградски производители (20 предприятия):

• Молдовски вина:

• Цените на молдовските виноматериали бележат по-голям растеж в сравнение с общото покачване на ценовите нива на виното като готов продукт. Това може да доведе до промени на пазара, тъй като 60% от руското вино се прави от молдовски виноматериали. 
• Лоша структура на лозята в Молдова, недостиг на финансови средства за засаждане на нови масиви.
• Увеличението на доходите на все по-широка част от населението води до процес на преориентация към по-скъпи и по-престижни вина. Наблюдава се тенденция към намаляване дела на най-евтините молдовски вина, които заедно с общото поскъпване постоянно губят тази своя ценова привлекателност

• Грузинско вино: 

• Елитни вина. 

• Използване на комплекс от съвременни PR- и рекламни техники, насочени към налагане на съответното вино в търговската мрежа – различни конкурси в пресата, дегустации на щанда, консултантска помощ в търговската мрежа, различни промоции с договаряне на най-добрите места от планограмите, подаръци за покупки, POS–материали в магазините. Сравнително активно използване на възможностите на пресата за презентиране, главно чрез платени интервюта и публикации, медийно отразяване на провежданите промоции, рекламни акции и пр. (Билбордове и електронни медии не се използват при рекламирането на алкохол - законово това не е разрешено.)

• Специални програми за работа с елитните ресторанти. Редовни контакти със сомелиета-та (sommeliers), с каквито разполага всеки елитен ресторант (Въпрос не само на престиж, но вече и на обективна необходимост е всеки ресторант да има такива свои щатни специалисти-дегустатори, които да регламентират и контролират доставките на вина в ресторанта!). Въобще, ресторантите са един от основните канали за реализация на качествени и елитни вина. Но с “демократизацията” на ресторантите, започват все повече да се предлагат и вина на по-“народни” цени.

• Приоритетно продават в специализираните магазини за вино, които са моден хит на пазара. Престижно е да се пазарува елитно вино в такива магазини, модерно е известни фирми, работещи в съвсем различни бизнес сфери, в търсене на допълнителни имиджови позитиви, да откриват свои бутици за елитно вино в търсене най-вече на PR- ефект, а не толкова на търговски резултат. Към тези магазини има дегустационни или вписан в общия стил на търговския обект ресторантски салон – луксозен, престижен, в който може да се опита дадено вино (обстановка тип “свещи-камина-скъпи пури-дивечови кожи”), препоръчано от сомелието и поднесено по всички правила на това изкуство.

Българско вино постъпва на петербургския пазар не само през Москва, но и директно:

• през Москва - фирмите ООО Торговый дом «Фанагория» (Москва), ООО «Сколари» (Москва), ООО «Росагроимпорт» (Владимирска област), ООО «ТК Иматра» (Ленинградска област), ООО «Авионт» (Москва), ООО «Винкор» (Москва). 

• Чрез директен внос: 

• ООО «ТПН» - внася чрез ТК “Иматра” вино, произведено от “Риком” ООД (Винарска изба “Брезово”);
• ООО «Радомила» - внася чрез ООО “Триумф” вино, произведено от “Слънчева долина” – Надарево (в т.ч. и опаковки “bаg-in-box”)
• ООО “МЦБ” – внасяла е през 2001 г вино от ЕТ “Ивена комерс”.
• определени количества са постъпили директно и от Винпром Свищов. 

4.1. Проблеми и специфики в пазарното присъствие на българското вино:

Често пъти, от маркетингова гледна точка, българското вино го определят като “тежко”, “трудно”, “непереспективно”. Тези определения са продиктувана от факта, че то не заема водещо място в брендовите портфолиа на руските фирми – вносители или едрови търговци. 

• Цена – качество

Въпреки това, руските фирмите се оплакват от качеството, по-скоро от невъзможността на българските производители да поддържат постоянно качество. Да, виното не е кока-кола, а “жив” продукт, но брендовата политика и работата с големите търговски вериги тук императивно налагат поддържане на едно и също качество, прието с договорената цена.

• Имидж

По примера на целенасочената работа на Министерството на икономиката, съвместно с български и руски тур операторски фирми да развива политика в туризма по налагане на нов имидж и популярност на българския туристически продукт, може да се планира и приложи подобна политика и към налагането на нов имидж на българското вино в Русия. Напр. има редица печатни издания, специализирани по темата, или подходящи life-style журнали, където редовно, по един интересен, привлекателен начин, се представят винарски страни, марки и серии вина. Чрез тях се налага култура на потреблението на вино и се формира търсене. Цените за публикации в тях не са ниски, но и не са по-високи от цените за публикуване на платени публикации по други теми. 

С някои от вносителите съм коментирал възможности за организиране на презентационни турове по винзаводи и винарни в България. Имаше интерес към разработването на такъв проект от страна на ООО “ТПН” – С. Петербург като водещ пряк вносител на българско вино в Санкт Петербург и “Солвекс Турне” като тур оператор и технически изпълнител, но в крайна сметка страните не се разбраха помежду си. В такива групи има резон да бъдат включвани представители на контролните административни органи, от които зависи контрола и в крайна сметка – допуска на продукцията до пазара, журналисти на издания, имащи рубрики по темата, представители на търговски вериги, които продават или имат намерение да продават българско вино. Заинтересовани фирми-вносители могат да се включат с частично финансово участие. Заинтересовани към такива проекти би трябвало да са български винопроизводители и НЛВК, които да поемат разходите на участниците в групите за трансфери (авио и наземни), нощувки, посещения на български винарни с организирани на място дегустации, беседи, презентации и пр. 

• Висока конкуренция, пазарът трудно допуска нови играчи, високи разходи на бизнеса. 

Не е за подценяване и размера на нормативно приетия финансов праг за навлизане в отрасъла. Напр. преди подготовката за внос на партида вино, акцизните марки се закупуват предварително (или обезпечават с банкова гаранция), което означава, че доставчикът е длъжен да депозира цялата сума на митническите сборове (мито, акциз и ДДС). Размерът на лицензите е даден в т.2 на доклада, транспортните разходи до Санкт Петербург са ок. 5000-5500 USD за вагон и 3000-3500 USD за 20-тонен товарен автомобил. Нормативно са установени и банките и финансовите институции, които имат право да издават банкови гаранции при внос в полза на митническите органи.

Всичко това води до закономерна олигополизация на пазара от няколко водещи вносители. От друга страна, това изглежда е преднамерена държавна политика – по този начин пазарът е по-концентриран, по-добре организиран, по-прозрачен и “по-лесен за обработка” в различни конотации на израза.

Не е за подценяване и степента на сложност и прозрачност на процедурата по лицензиране, сертифициране и внос. Всички тези лицензии, марки, разрешителни и други руският вносител си набавя след преодоляване на сложни бюрократични препятствия. Темата за корупцията може да бъде проследена чрез СМИ. Счита се, че в сравнение с началото на 90-те, отрасълът се е декриминализирал (по-скоро “дебандитизирал”), но за сметка на това сега нещата са поети от “силната ръка на изпълнителната власт”. 

Друга страна на конкурентността е свързана с пазарно сложилите се високи разходи за реклама и промоционни акции, без които вече категорично е невъзможна продажбата въобще на каквато и да е потребителска стока в Русия. Тези разходи отиват за различни рекламни форми, в зависимост от маркетинговия инструментариум, с който борави вносителя - платени публикации, дегустации, презентации, спонсорства на културни прояви, участия в изложби и панаири и пр., с една крайна цел – гарантиране и стимулиране продажбите на продукта. Тези разходи обикновено ги плаща вносителя, но ако българският винопроизводител няма разбирането и очакването, че основната битка за това, продукта му да стигне до трапезата на руския купувач се води от неговия руски партньор, на руска територия, по правилата на руския пазар, то неуспехът му е гарантиран. “Разбирането” в този аспект означава възможност за “споделянето” в различна форма на част от тези разходи – ако не пряко, то косвено (чрез промоционни количества, различни отстъпки в цената, стоков кредит, съвместни участия в изложби и пр.).

• Логистика

Затруднения в транспортирането от България, продиктувани от:

• Схеми за плащане и начини за продажби

Ползват се банкови кредити. Тяхното получаване е сравнително облекчено в сравнение с минали периоди, но твърде неизгодно (цитират се ставки 24% годишна лихва по рублеви кредити и 17% по доларови).

Руските вносители настояват за отложени плащания (60-90 дни) към българските доставчици. 

Плащанията към България стават по банков път, основно чрез вирменти (безусловни плащания), по-рядко се използват акредитиви и банкови гаранции, които оскъпяват стоката. 

Проблеми в работите с големите търговски вериги. В Петербург се е очертала ситуация на истинско търговско изнудване на доставчиците за ценови отстъпки от страна на големите вериги супермаркети. Ролята на търговските вериги става все по-значима, върви процес на пазарно изтласкване на малките магазини, все по-голяма част от оборота на потребителски стоки минава през веригите супер- и хипермаркети и техният мениджъмънт търси допълнителни ценови конкурентни предимства, главно чрез натиск, оказван върху доставчиците. Съвсем не е лесно руският вносител въобще да “вкара” стоката си в техните магазини, отделно от това да се пребори за “добро място” на щанда. Има установени т.н. “входни билети”, по силата на които за да бъде допусната стоката в търговската верига, доставчикът трябва да плати за това (понякога сумата достига и до 10 хил USD). Най-често срещаните аргумент за това – “магазините ни не са разтегателни, недостига търговска площ” или този, че “входният билет” е компенсация за риска, който търговската верига поема като приема да продава нова стока. 

Представянето на българско вино в тези вериги (а то се продава и в тях) все още не е само по себе си гаранция за пазарен успех, но дава силни търговски предимства, главно поради допълнителното му “легитимиране” пред купувачите. Процесът напомня системата, която наложиха в България Metro и Billa. 

• Търговски марки

През м. юли 2002 г СТИВ Москва проведе срещи с представители на Роспатент и Института за промишлена собственост към Роспатент с цел изясняване на процедурата по регистрацията и защитата на български търговски марки вино в Русия, във връзка с повдигнатите от водещите вносители проблеми в тази област. Има информация, че “собствениците“ в Русия на български търговски марки събират от вносителите по 5 цента за бутилка за вина с марките “Механджийско”, Лудогорско”, 10-15 цента – за “Медвежья кровь”, “Бычья кровь”, “Золотая осень”, а за други като “Манастирская изба” например, дори не може да се получи разрешение за използването им. Нещо повече, вносителите твърдят, че има регистрирани вина с търговската марка “Варна” (от руската фирма “Евроалко”) и коняк “Плиска” (“ГБ Холдинг”), въпреки че според представителите на Роспатент би било редно да се откаже на заявителя подобна регистрация.

Съгласно руския закон за търговските марки, приоритет при регистрацията на търговските марки имат тези заявки, които са подадени по-рано, но такава регистрация може впоследствие да бъде призната за недействителна по заявление от заинтересовано лице, което счита тези свои търговски марки за общоизвестни (доказва се въз основа на чл. 6 bis на Парижката конвенция за закрила на индустриалната собственост от 20 март 1883 г. и по реда на Заповед № 38 на Роспатент за приемане на Правила за признаванена търговския знак за общеизвестен в РФ – прилагат се) или докаже, че при регистрацията “търговските марки са способни да въведат потребителите в заблуждение относно стоката или нейния изготовител” (чл. 6, т. 2 от Закона за търговските марки).

В случая с българските търговски марки, въпросното заявление трябва да се подаде от тази фирма или организация, които са легитимните собственици на тези търговски марки на територията на България. В зависимост от представените към заявлението доказателства, ще зависи колко бързо и в чия полза ще бъде взето съответното решение. В качеството на доказателствен материал могат да бъдат използвани: правната защита на съответната търговска марка в България и в други страни; договори за износ; номенклатура на продаваните в миналото вина в Русия (в специализирани български магазини в Москва като “Варна” и “София”, например); статистически данни за износ на съответните марки; позоваване на възможностите,които позволяват на руските потребители да получават информация за българските вина (туризъм); и т.н. Максималният нормативно установен срок за разглеждането на подобна заявка от Висшата патентна палата е шест месеца.

Съществуват прецеденти, когато по съдебен път собствениците на определени търговски марки могат да бъдат ограничени в правата си така, че да не могат да забраняват вноса на стоки с тези марки (съгласно Гражданския кодекс на РФ). 

Всички дела, свързани с регистрацията на търговските марки от името на чуждестранни физически и юридически лица се водят от упълномощени поверени (“патентные поверенные” или патентни адвокати). Списъкът на регистрираните в Роспатент патентни адвокати е публикуван в Интернет на адрес: http://www.fips.ru/w3search/query.asp.
 
 

Наблюдава се и процес на създаване и налагане на “нови” български марки, напр. “Злата България” (производител – Винарска изба “Странджа”). Усилията и разходите по бренд-билдинга се разпределят между българския производител и руския партньор.

• Участие в изложби

За съжаление, български фирми в тях не участват директно. Представени са български продукти (много слабо), но през руски вносители. 

В сравнение с московските изложби, петербургските са по-скромни - не така скъпи и не така мащабни (цените за участие могат да бъдат получени чрез указаните линкове към сайтовете на организаторите). СТИВ Санкт Петербург препоръчва директно участие на български винопроизводители чрез атрактивни щандове, като тези, с каквито те успешно се представят на пловдивската “Винария”. Това определено ще способства за пазарен успех при навлизането със съответна продукция. Участието би могло да се оформи и през руска партньорска фирма с цел снижаване на разходите – техника, широко прилагана и в Русия.

На тези изложби с големи и богати щандове доминират фирми от Грузия, Молдова, Армения, Унгария, Франция, Италия и други страни конкуренти.
 
 

• Руски източници на маркетингова информация

Някои по-интересни аналитични материали качвам на сайта на СТИВ Санкт Петербург www.stiv.spb.ru, раздел “Маркетингова информация”, подраздел “Вина и алкохол”.

При интерес от страна на български фирми, СТИВ Санкт Петербург може да препоръча местни консултантски фирми, специализирани в изготвянето на маркетингови проучвания, анализи и стратегии. 

• Работа с регионите

5. Заключение:

Пазарната конюнктура в Санкт Петербург предоставя възможности за разширяване на дела на българско вино. Тези възможности са реални, но тяхното използване не може да стане по автоматичен път. Необходимо е комплексно съчетаване на следните основни направления за работа:

• Индивидуално разработена, съвременна и агресивна маркетингова стратегия, за предпочитане да е съвместно разработена и прилагана с руски партньори, непосредствени и опитни участници в пазара. 
• Действия от страна на българската държава за отвоюване на неправомерно използваните от небългарски юридически лица български търговски винени марки.
• Оптимизация на логистическите схеми за доставка на виното;
• Недопускане на занижено качеството в преследване на ниски цени.
• Координирана политика между държавата и обществените бизнес асоциации, имащи отношение към винарството. Съвместно планиране на PR-кампании по налагане на нов имидж и маркетингово препозициониране на българското вино на руския пазар. Използване на натрупаният опит при популяризиране на България като модерна туристическа дестинация.
• Участие в изложби, организиране на групови презентационни прояви на български винопроизводители, не само в Санкт Петербург, но и в регионите.